إذا كنت تبحث عن طريقة لإبرام الصفقات، فستعثر بسرعة على بعض أفضل الممارسات المجرَّبة والصحيحة لإبرام صفقة مبيعات بالبحث على الإنترنت. غالباً ما تتطلب هذه الصفقات من مندوبي المبيعات التحلي بسرعة البديهة؛ وكل هذا يعني أنَّ إبرام صفقة نادراً ما يكون تجربة بسيطة، وعند الضرورة سيتطلب منك الأمر فعل الكثير لكسب العميل المحتمل.
إليك 6 أمثلة عن كيفية إبرام خبراء المبيعات للصفقات:
1. "أقنعتُ ذات مرة مسوقاً عبر الهاتف أنَّه بحاجة إلى برنامج "هوبسبوت" (HubSpot) لينجح":
تقول "كايلا براندت" (Caila Brandt) اختصاصية التنمية في شركة "هوبسبوت" (HubSpot): "كوني عملت في المبيعات لمعظم مسيرتي المهنية، تعلمت في وقت مبكر جداً، قوة تلقِّي مكالمات التسويق عبر الهاتف والفرص التي تفتحها المحادثة؛ نظراً لأنَّني كنت الشخص المستهدَف بالتسويق، وفهمت بفضلها ما لا يجب عليك فعله في مكالمة التسويق عبر الهاتف، وتلقيت عدة اتصالات من شركات تتواصل معي لبيع منتجها أو خدمتها".
تتابع "براندت": "في إحدى المرات اتصل بي مدير العقارات نفسه خمس مرات لمحاولة شراء منزل أحد أفراد العائلة، وعندها أدركت أنَّني تحدثت إليه خمس مرات وأجبته الإجابة نفسها في كل مرة، وطرح عليَّ نفس الأسئلة في كل مرة، وكان الأمر مزعجاً.
في خامس مكالمة خلال الأسبوع، بعد ظهور رقمه على هاتفي الشخصي أجبت، فبدأ بنفس الأسئلة وأجبت بنفس الطريقة مثل مكالماتنا الأربع الأخرى، وبعد أن أنهى أسئلته سألته بأدب عما إذا كان قد سمع عن برنامج "هوبسبوت" (HubSpot)، واستخدمت وقته في محاولة جذبي لأصبح عميلة لإضافة قيمة ومساعدته هو في عمليته، وبعد محادثة استمرت 20 دقيقة، اعترف أنَّه يشعر بالإحباط في عمليات شركته ويرغب في حصول تغيير وتلقِّي الدعم، فحددنا موعداً لاجتماع في ذلك اليوم، وبعد إجراء عرض توضيحي عقدنا الصفقة".
2. "كنت شخصياً أوصل وأُعد المعدات في منزل العميل":
يقول "دان تاير" (Dan Tyre) المدير التنفيذي في شركة "هوبسبوت" (HubSpot)، إنَّه عندما كان يبيع أجهزة الحاسوب، استغرق عاماً كاملاً لعقد صفقة مع أحد زبائنه.
ويقول "تاير": "بحث الزبون في كل شيء بالتفصيل، ثم لم أسمع منه لمدة ثلاثة أشهر على الرغم من المكالمات المتكررة سابقاً، وفي اليوم الأخير من الشهر اتصل بي وسألني إذا كان لدي النظام الكامل، وأراد تحديداً معرفة ما إذا كان لدي كابل طابعة لتوصيل الحاسوب بطابعة فأجبته بالإيجاب، فقال إنَّه سيشتري النظام في ذلك اليوم إذا أحضرت كل شيء إلى منزله وقمت بإعداده قبل منتصف الليل، ففعلت ذلك وأبرمت الصفقة".
3. "أخذت إجازة ظهيرة يوم الجمعة لأذهب إلى متجرهم":
تقول "إليزابيث جريب" (Elizabeth Grip) المديرة التنفيذية في شركة "هوبسبوت" (HubSpot) إنَّها قررت ذات مرة بشكل عفوي زيارة مكتب شركة ألماس بعد أسبوع من عدم ردهم عليها.
وتقول "جريب": "بعد أن أنهيت ما ظننت أنَّه مكالمة مجدية للغاية وعرض توضيحي مع شركة ألماس محلية كانوا يسألون عن أحد عروضنا على مستوى الشركة، وكان جميع أصحاب المصلحة الرئيسين موجودين، وبعد الوصول إلى اتفاق، كانت الخطوة التالية هي مراجعة العقد معاً، وتحديد موعد لمكالمة للقيام بذلك، لكنَّني فوجئت بعدم وجود أحد عند بدء المكالمة عبر تطبيق "زووم" (Zoom).
بعد أسبوع كامل من المكالمات التسويقية والبريد الإلكتروني قررت أن أزور متجرهم، وفكرت أنَّه في أسوأ الأحوال سأتمكن من رؤية بعض الألماسات الجميلة وأملت بأن أُنعش هذه الفرصة، وبعد قطع الطريق إلى المتجر اكتشفت أنَّه مغلق لذلك اليوم؛ لذا التقطت صورة لنفسي أمام المتجر وأرسلتها إليهم في رسالة بريد إلكتروني".
4. "أرسلتُ بيتزا وزهوراً إلى عميل محتمل":
يقول "تايلر رودس" (Tyler Rhodes) مدير مبيعات شركة "هوبسبوت" (HubSpot): "أرسل فريقي بيتزا وزهوراً إلى المكاتب لإغرائهم جميعاً لتوقيع الاتفاقية، وكان لدي أيضاً مسوقون استخدموا مقاطع فيديو مخصصة من المشاهير لإبرام صفقة".
5. "قمت بإيصال الكعك المحلى كل أسبوع لمدة ثمانية أشهر":
يقول "إلياس بيشيف" (Ilias Pishev) المدير التنفيذي لحساب شركة "هوبسبوت" (HubSpot)، إنَّه قام ذات مرة بتسليم صندوق من الكعك إلى عميل محتمل كل أسبوع حتى أبرم الصفقة، واستغرق الأمر ثمانية أشهر:
"عندما عملت سابقاً في المبيعات الخارجية كان لدي حساب مستهدَف لشركة أعمل عليه لفترة من الوقت، وبعد التعرف إليهم علمت أنَّهم يحبون الحلويات؛ لذا لإظهار مدى إصراري على كسبهم بوصفهم عملاء، قررت أن أزور مكاتبهم كل أسبوع حاملاً علبة من الكعك، وبعد ثمانية أشهر، فزنا بشركتهم بوصفها عميلاً، حتى إنَّنا احتفلنا بعقد الصفقة بتناول الكعك معاً".
6. "علق العرض على ربطة عنقه":
كان "دان تاير" في مرة أخرى مع مديره يقدم عرضاً لعميل محتمل، ويقول: "بينما كان يتولى المدير أمر العرض، بدأت الأوراق تسقط؛ لذا أمسك مديري بدباسة وعلق العرض على ربطة عنقه، وهو أمر غير معتاد، لكنَّنا فزنا بالصفقة".
في الختام:
يجب أن تلهمك هذه الأمثلة الجامحة وغير العادية لعقد الصفقات من مندوبي المبيعات للتفكير خارج الصندوق فيما يتعلق بكيفية عقد صفقتك التالية، ويُعَدُّ تخصيص التجربة لتناسب كل عميل، وإثبات رغبتك في التحلي بالمرونة لتلبية احتياجاته أمراً أساسياً في النهاية لإتمام مزيد من الصفقات بنجاح.
