6 أماكن و8 استراتيجيات لتحسين معدل التحويل - الجزء الأول

اليوم، تركز معظم فرق التسويق بشكل كبير على الأساسيات المتعلقة بتحسين معدل التحويل (CRO)، وذلك لسبب وجيه. حيث إن جلب الزوار إلى موقعك الإلكتروني هو نصف الحملة فقط، لذا فأنت بحاجة إلى تحويل هؤلاء الزوار إلى عملاء محتملين وعملاء ومتابعين أوفياء.

وهنا يأتي دور تحسين معدل التحويل. حيث إنه يتعلق بضبط موقعك الإلكتروني وجهودك التسويقية بدقة للتأكد من أن كل تفاعل له قيمته. فمن خلال التركيز على تحسين معدل التحويل وتعزيز المحتوى، واختبار التقسيم، وتحسين سير العمل، يمكنك زيادة المبيعات وتوفير تجربة سلسة وممتعة لجمهورك. حيث أن الأمر يتعلق بالتأكد من أن كل نقرة تقربك أكثر من أهدافك، مع الحفاظ على سعادة عملائك وتشجيعهم على العودة من أجل القيام بالمزيد من الأشياء.

في هذا المقال، سنوضح قوة تحسين معدل التحويل، وأسباب تركيز عملك التجاري على تحسين معدل التحويل، وكيفية البدء.

ما تحسين معدل التحويل؟

تحسين معدل التحويل هو عملية زيادة النسبة المئوية للمستخدمين أو زوار موقع الويب الذين يكملون إجراءً محدداً لزيادة عدد العملاء المحتملين الذين تولدهم.

ما معدل التحويل؟

معدل التحويل هو النسبة المئوية للزوار الذين أكملوا الإجراء المطلوب، مثل إكمال نموذج ويب، أو الاشتراك في خدمة، أو شراء منتج.

حيث يعني معدل التحويل المرتفع أن موقعك على الويب جيد التصميم والتنسيق وجذاب لجمهورك المستهدف. وقد يكون معدل التحويل المنخفض نتيجة لمجموعة متنوعة من العوامل المتعلقة بأداء موقع الويب أو تصميمه. وتشمل الأسباب الشائعة لمعدل التحويل الضعيف بطء التحميل، أو النموذج المعطل، أو نسخة موقع الويب التي لا توضح عرض القيمة.

ما هو معدل التحويل الجيد؟

وجد استطلاع في عام 2023 أن متوسط ​​معدل التحويل عبر أربعة عشر صناعة مختلفة كان 2.9%. ومع ذلك، يعتمد معدل التحويل الجيد على مجال عملك وتخصصك وأهدافك وعدد الزيارات وخصائص جمهورك الأساسية، من بين عوامل أخرى.

والفكرة هنا هي فهم الحد الأدنى والعمل على إجراء تحسينات تدريجية نحو أهداف عملك. وإذا كان معدل التحويل أقل مما تريد، فقد حان الوقت للتحسين.

كيفية حساب معدلات التحويل

يتم حساب معدلات التحويل عن طريق قسمة عدد التحويلات على عدد الزوار وضرب هذا الرقم بـ 100 للحصول على نسبة مئوية.

حيث يمكنك تحديد تحويلاتك باستخدام أدوات تحليلات التسويق المجهزة بإمكانيات تتبع التحويل التي تجعل هذه العملية واضحة ومباشرة. فمن خلال تحديد حدث تحويل مخصص، مثل الاشتراك في النموذج أو شراء منتج، عندها يمكن للأداة اكتشاف وتتبع الزوار الذين قاموا بهذا الإجراء المحدد.

مثال

• لنفترض أنك تُعرِّف التحويل على أنه الاشتراك في النشرة الإخبارية، ولديك نموذج اشتراك في كل صفحة من موقعك الإلكتروني.
• في هذه الحالة، تقسم إجمالي عدد طلبات الاشتراك في النشرة الإخبارية على إجمالي عدد زوار الموقع الإلكتروني وتضربها بـ 100.
• لذا، إذا كان لديك 500 طلب اشتراك و 20,000 زائر في الربع الأخير، فسيكون معدل التحويل لديك 2.5%.
• يمكنك تكرار هذه العملية لكل فرصة تحويل على موقعك. كل ما عليك فعله هو التأكد من أنك لا تحصي سوى عدد الزوار على صفحات الويب التي أدرجت فيها العرض.
• بدلاً من ذلك، يمكنك حساب معدل التحويل الإجمالي لموقع على الويب من خلال قسمة إجمالي عدد التحويلات لكل فرصة تحويل على موقعك على إجمالي عدد الزوار على موقعك.

تحسين معدل التحويل وتحسين محركات البحث

كما ذكرنا سابقاً، يركز تحسين معدل التحويل على تحسين أداء موقعك الإلكتروني لتحويل الزوار إلى عملاء وتعزيز التحويلات.

أما تحسين محرك البحث (SEO) هو عملية تحسين ظهور موقعك الإلكتروني على صفحات نتائج محرك البحث (SERPs) من أجل تعزيز المبيعات والزيارات المجانية.

وفي حين أن تحسن معدل التحويل وتحسين محركات البحث يتخذان أساليب مختلفة، فإن الهدف النهائي هو نفسه: زيادة المبيعات.

أين يمكن تنفيذ استراتيجية تحسين معدل التحول؟

فيما يلي 6 أماكن في موقعك الإلكتروني لتحسين معدل التحويل:

1. الصفحة الرئيسية

تعد الصفحات الرئيسية من المرشحين الرئيسيين لتحسين معدل التحويل. فبالإضافة إلى ترك انطباع أولي لدى الزوار، تعد الصفحة الرئيسية أيضاً فرصة كبيرة للاحتفاظ بهؤلاء الزوار وتعريفهم بموقعك على الويب.

تتضمن بعض الاستراتيجيات للقيام بذلك ما يلي:

• التركيز على الروابط المؤدية إلى معلومات المنتج.
• إدراج زر للاشتراك المجاني.
• إضافة روبوت الدردشة الذي يطلب الأسئلة من الزوار.

نصيحة مهنية

• أظهر اختبار أ-ب على الصفحات الرئيسية باستمرار أن العناوين الرئيسية المستندة إلى القيمة والتصميم السهل يحسنان تفاعل المستخدم ومعدلات التحويل.
• اختبر العناوين والصور المختلفة بانتظام لمعرفة المجموعات التي تؤدي إلى أكبر قدر من التفاعل والتحويلات.

2. صفحة التسعير

قد تكون صفحة التسعير على موقع الويب نقطة حاسمة بالنسبة للعديد من الزوار.

حيث يساعد تحسين معدل التحويل صفحة التسعير على تحويل الزوار إلى عملاء من خلال مقارنة الأسعار بحسب المدة، مثل السعر السنوي مقابل السعر الشهري، ووصف ميزات المنتج المرتبطة بكل سعر، وإضافة رقم هاتف للزوار للاتصال والحصول على عرض أسعار، أو إضافة نموذج منبثق بسيط.

نصيحة مهنية

• بسِّط خيارات التسعير وأضف دليلاً اجتماعياً، مثل التزكيات أو شارات الثقة، للحد من القلق حول اتخاذ قرار الشراء.
• فكر في تطبيق نموذج تسعير متعدد المستويات مع تمييز واضح لفوائد كل مستوى.
• أجرِ اختبار أ-ب لهياكل التسعير المختلفة للعثور على النقطة المثالية التي تزيد التحويلات إلى الحد الأقصى.

3. المدونة

تعد المدونة فرصة تحويل هائلة لموقع الويب. فبالإضافة إلى نشر محتوى مدروس ومفيد حول مجال عملك، يمكن للمدونة استخدام تحسين معدل التحويل لتحويل القرَّاء إلى عملاء محتملين.

وتتضمن هذه العملية غالباً إضافة دعوة إلى اتخاذ إجراء (CTA) في المقالة أو دعوة القرَّاء لمعرفة المزيد حول موضوع ما عن طريق إرسال عنوان بريدهم الإلكتروني مقابل كتاب إلكتروني أو تقرير عن مجال العمل.

نصيحة مهنية

• تشير دراسات تسويق المحتوى إلى أن إضافة عبارات الدعوة إلى اتخاذ إجراء ذات الصلة بالسياق إلى منشورات المدونة تعزز بشكل كبير جهود جذب العملاء المحتملين.
• قد يكون هذا نموذجاً للتسجيل في رسالة إخبارية، أو مورداً قابلاً للتنزيل، أو رابطاً لصفحة منتج أو خدمة ذات صلة.
• احرص على أن تكون عبارة الدعوة إلى اتخاذ إجراء مرتبطة بموضوع المقالة.

4. أزرار الدعوة إلى اتخاذ إجراء

عبارات الدعوة إلى اتخاذ إجراء هي أنسب مكان لتحسين معدل التحويل، فهي البوابة إلى التحويلات. لذلك، احرص على وضعها في مكان بارز، ومميز بصرياً، واحرص على توضيح الإجراء المطلوب من المستخدم.

نصيحة مهنية

• اجعل أزرار الدعوة إلى اتخاذ إجراء مميزة بألوان متباينة ونص جذاب ومباشر يوضح فائدة النقر.
• على سبيل المثال، بدلاً من زر "تسجيل"، استخدم زر "احصل على عرض الأسعار المجاني الآن".
• يعد اختبار أ-ب للألوان والأحجام والكلمات المختلفة لأزرار الدعوة إلى اتخاذ إجراء أمراً ضرورياً للعثور على أفضل مجموعة تؤدي إلى التحويلات.

5. صفحة الهبوط

نظراً إلى أن صفحة الهبوط مصممة بطبيعتها لتمكين الأشخاص من اتخاذ إجراء، فمن المنطقي أن تتمتع بأعلى متوسط ​​معدل تحويل بين جميع نماذج الاشتراك بنسبة 23%.

وعلى سبيل المثال، يمكن تحسين صفحة هبوط خاصة بحدث باستخدام فيديو للحدث في العام الماضي لتشجيع الزوار على التسجيل هذا العام.

ويمكن تحسين صفحة هبوط تقدم مورداً مجانياً باستخدام محتوى معاينة من ذلك المورد لتشجيع الزوار على تنزيله.

والآن بعد أن عرفت أين يمكنك تحسين التحويلات، قد تتساءل عن الوقت الذي تكون فيه شركتك جاهزة لبدء العملية.

نصيحة مهنية

• اجعل صفحة الهبوط خالية من المشتتات.
• يجب أن يكون لكل صفحة هبوط هدف واضح، سواء كان ذلك جمع عناوين البريد الإلكتروني أو بيع منتج.
• قلل من خيارات التنقل، واستخدم الترقيم النقطي لشرح المعلومات الرئيسية بسرعة
• تأكد من عرض النموذج أو الدعوة إلى اتخاذ إجراء في الجزء المرئي من الصفحة.

6. النماذج

سواء كان ذلك نموذج تسجيل، أو نموذج اتصال، أو نموذج توليد العملاء المحتملين، اجعل عبارات الدعوة إلى اتخاذ إجراء سهلة الاستخدام قدر الإمكان، وقلل عدد الحقول المطلوبة، واستخدم تسميات واضحة، وقدم تغذية راجعة فورية تؤكد صحة البيانات لتسهيل إكمال النموذج على المستخدمين.

نصيحة مهنية

• قلل من طول النماذج بحيث تقتصر على طلب المعلومات الأساسية فقط.
• كلما قل عدد الحقول التي يجب على المستخدم ملؤها، زاد معدل الإكمال.
• إذا كنت بحاجة إلى مزيد من المعلومات، ففكر في تقسيم النموذج إلى خطوات متعددة أو استخدام المنطق الشرطي لإظهار الحقول فقط عند الضرورة.
• إضافة نسخة مصغرة، مثل تفسير سبب الحاجة إلى معلومات معينة، يشجع على ملء النموذج.

صيغ تحسين معدل التحويل

مع تحسين معدل التحويل، يمكنك الحصول على أقصى استفادة من الزيارات الحالية لموقعك الإلكتروني مع التأكد من استهداف العملاء المحتملين المؤهلين.

وعلى الرغم من أن هذا المفهوم بسيط، إلا أن تحديد هدف التحويل ليس سهلاً، إذ لا يكفي أن تقول: "حوَّلت هذه الصفحة 50 شخصاً هذا الشهر، لذا نريد تحويل 100 شخص في الشهر المقبل". فأنت لا تريد فقط 50 تحويلاً إضافياً من صفحة ويب، بل تريد 50 تحويلاً إضافياً من كل عدد معين من الأشخاص الذين يزورونها.

(هذا هو معدل التحويل: النسبة المئوية للأشخاص الذين يتحولون إلى عملاء على موقعك الإلكتروني بناءً على عدد الأشخاص الذين زاروه).

ولتحقيق فهم أفضل لمعدل التحويل في أي وقت، إليك ثلاث صيغ شائعة يمكنك استخدامها لفهم وتحليل وتحسين معدل التحويل:

1. حساب معدل التحويل: معدل التحويل

يعد حساب معدل التحويل أمراً بسيطاً وهو قسمة عدد التحويلات (أو العملاء المحتملين) على عدد الزوار، ثم ضرب هذا الرقم بـ 100 للحصول على النسبة المئوية.

2. حساب معدل التحويل: عدد صافي العملاء الجدد

لحساب عدد صافي العملاء الجدد، عليك تقسيم هدف صافي الإيرادات على متوسط ​​سعر مبيعاتك.

3. حساب معدل التحويل: هدف العملاء المحتملين

وأخيراً، لحساب هدف العملاء المحتملين، قسِّم عدد العملاء الجدد على نسبة تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء والتي تُحسب بقسمة إجمالي عدد العملاء المحتملين على إجمالي عدد العملاء، ثم احسب النسبة المئوية.

مثال عن هذه الصيغ

إذا كان موقعك على الويب يضم 10000 زائر شهرياً مما يؤدي إلى توليد 100 عميل محتمل، وبالتالي 10 عملاء كل شهر، فسيكون معدل التحويل من زائر إلى عميل محتمل هو 1%. ماذا لو كنت تريد جذب 20 عميلاً كل شهر؟

يمكنك محاولة جذب 20000 زائر إلى موقعك على الويب دون أن ينخفض عدد الزوار، على الرغم من أن هذا خطر عليك أن تتجنبه.

وبدلاً من ذلك، يمكنك الحصول على المزيد من العملاء المحتملين من الزيارات الحالية عن طريق تحسين معدل التحويل لديك. ويعد هذا أقل خطورة ومن المرجح أن يؤدي إلى نتائج أفضل لصافي أرباحك.

على سبيل المثال، إذا زدت معدل التحويل من 1% إلى 2%، فسوف تضاعف العملاء المحتملين والعملاء. والجدول التالي دليل على ذلك، إذ يمكنك رؤية التأثير الإيجابي الناتج عن زيادة معدل التحويل لموقعك على الويب:

لاحظ الزيادات الهائلة في عدد العملاء المحتملين وصافي العملاء الجدد عندما تعزز معدل التحويل. وليس هذا فحسب، ولكن من الواضح أن توليد المزيد من الزيارات لموقع الويب ليس بالضرورة هو النهج الصحيح عند محاولة تحسين معدل التحويل.

في الواقع، يوضح لك هذا الجدول أنه يمكنك تنمية أعمالك بشكل كبير دون زيادة عدد الزيارات على الإطلاق.

والآن بعد أن فهمت أساسيات تحسين معدل التحويل، أصبحت جاهزاً لاتخاذ الخطوات الأولى نحو تحسين معدل التحويل في شركتك. سنوضح بعض الاستراتيجيات في الجزء الثاني من المقال حتى تتمكن من البدء في التجربة.

في الختام

تحدثنا في هذا الجزء من المقال عن 6 أماكن لتحسين معدل التحويل، وسنتحدث في الجزء الثاني عن 8 استراتيجيات لتحسين معدل التحويل.