هناك قصة مثيرة للاهتمام عن سؤال طُرِح في مقابلة توظيف في أحد البنوك؛ إذ سألوا المرشحين: "ما هو رأيك في "البيع الاجتماعي" (social selling)؟"، يهدف السؤال إلى استبعاد الهواة الاجتماعيين عديمي الخبرة عن أولئك الذين يملكون خبرة عملية في وسائل التواصل الاجتماعي للشركات.
استمعت اللجنة بعناية لصياغة المرشحين لإجاباتهم، فأولئك الذين وصفوا البيع الاجتماعي على أنَّه فقط شكل آخر من أشكال التسويق أو الإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي، لم يفهموه تماماً.
في حال كنت محتاراً لاعتقادك أنَّ البيع الاجتماعي هو نفسه البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي، فأنت على صواب، لكن ليس تماماً. البيع الاجتماعي هو تكتيك قوي، إذا طبقته جيداً باستعمال التكنولوجيا المناسبة، يمكن أن يُمكِّن فرق المبيعات من الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي لتوسيع قاعدة الجماهير، وزيادة الوعي، والعثور على الزبائن المحتملين، ورعاية العلاقات التجارية، وجذب الزبائن المحتملين.
تكوين علاقات صادقة عبر البيع الاجتماعي
هناك قصص عدة عن محترفي المبيعات الذين استعملوا المكالمات الباردة لتوليد عمليات بيع جديدة، ولكن في العصر الحديث، تفقد هذه التكتيكات جاذبيتها، ومع ذلك، يستعمل عدد من محترفي المبيعات الأساليب القديمة نفسها مع التقدم الهائل في التكنولوجيا.
في كثير من الأحيان، حتى محترفو المبيعات يتعاملون مع وسائل التواصل الاجتماعي على أنَّها مجرد قناة أخرى لجذب زبائن محتملين عبر رسائل البريد العشوائي، على سبيل المثال: ما من أحد إلا وتلقَّى طلب اتصال تلاه عرض ترويجي، فيستبدل هذا التكتيك بسهولة طلبات الاتصال الباردة بالمكالمات غير المرغوبة ويعيد تسميتها "البيع الاجتماعي"، ولكن من الهام ملاحظة أنَّ المشتري المعاصر لا يستجيب في معظم الأوقات استجابة إيجابية لهذا النوع من التوعية.
يمكن أن يساعدك برنامج البيع الاجتماعي عند تنفيذه تنفيذاً صحيحاً على تكوين علاقات صادقة مع جمهورك المستهدف، وتعزيزها عبر القنوات التي يفضِّلونها. حان الوقت لك لتحديث العملية والتكنولوجيا والوسيط واستعمال هذه التكنولوجيا الذكية التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي بوصفها ميزة تنافسية.
ميزات البيع الاجتماعي التي تساعد على تحقيق النجاح
وفقاً لأداة "لينكد إن سيلز سولوشنز" (LinkedIn Sales Solutions)، يتفوق 78% من البائعين الاجتماعيين على أقرانهم الذين لا يستعملون وسائل التواصل الاجتماعي.
فيما يأتي 5 عناصر أساسية يجب مراعاتها عند إنشاء برنامج بيع اجتماعي ناجح لفريقك:
1. إدراك أنَّ بعض التقنيات أفضل من غيرها
إنَّ امتلاك مكتبة محتوى وتسهيل البيع الاجتماعي هو أقل ما يمكنك فعله، لكن للحصول على ميزة تنافسية، يجب أن تملك تقنية تتطور باستمرار وقادرة على التأقلم بسرعة مع التحديثات المستمرة لخوارزميات المنصات الاجتماعية. ومن الهام أيضاً التأكد من أنَّ التكنولوجيا الجديدة لا تغير تغييراً جذرياً تجربة المستعمل أو تتطلب إنشاء برامج تدريب جديدة بالكامل.
تجيد القوى العاملة الجديدة استعمال التكنولوجيا، ويستعملون القنوات الاجتماعية الحديثة براحة؛ لذا أنت تحتاج إلى حل تقني يمكن الوثوق باستمرار فاعليته في المستقبل ويتطور مع تطور احتياجات شركتك، ويجب أن تكون سرعة الابتكار هي محور تركيزك عند اختياره بحيث يدعم رؤيتك واحتياجات شركتك.
ننصحك بالبحث عن تقنية تعتمد على الذكاء الاصطناعي، وتقدِّم اقتراحات ذكية تُحسِّن جهود المبيعات وتعززها من خلال التكتيكات القائمة على البيانات التي تضمن تركيز برنامجك على النتائج.
2. الانتقال من المشاركة الاجتماعية إلى البيع الاجتماعي
قد تبدو مشاركة المحتوى مشاركة عشوائية من مكتبة المحتوى فكرة جيدة؛ لكنَّها غالباً ما تضعف رسالتك وتفتقد إلى النهج المخصص الذي يتطلبه الزبائن المعاصرون، بينما يشجع برنامج البيع الاجتماعي الجيد التفاعلات الصادقة التي تتماشى مع صورة العلامة التجارية، ولا يتعلق الأمر بالبيع فقط؛ بل يتعلق بتوليد المحادثات والمشاركة والتفاعل، مع دعم الإصغاء الاجتماعي ومعالجة المشكلات التي يواجهها جمهورك.
تفشل معظم البرامج لأنَّها تكتفي بالمشاركة الاجتماعية، لكن يمكن أن تساعدك أداة البيع الاجتماعي القوية على الإصغاء إلى المحادثات في السوق، وتمكِّنك من المشاركة فيها وتقديم قيمة حقيقية.
3. إعطاء الأولوية للتقارير المؤتمتة والمخصصة
"إذا كان في إمكانك قياسه، فيمكنك إدارته" - عالم الفلك من عصر النهضة "ريتيكوس" (Rheticus). تستفيد برامج البيع الاجتماعي الناجحة من البيانات لتحسين العمليات باستمرار؛ لذا يجب قياس كل شيء لحساب عائد الاستثمار وتوقع المشكلات المستقبلية.
أفضل جزء هو عندما تقوم الأداة بأتمتة التقارير حسب الجمهور، على سبيل المثال: تفرزها إلى تقارير مُعدَّة لمدير وسائل التواصل الاجتماعي أو المدير الإقليمي أو غيرهم، ومن المنطقي للغاية أن تتجنب تشويش نفسك بمقاييس النتائج مثل "المقاييس المتأخرة" (lag measures)، والتركيز عوضاً عن ذلك على مقاييس الأداء مثل "المقاييس التقدمية" (lead measures)، لمساعدتك على تحديد مستوى أداء برنامجك.
4. التمتع بالمرونة والدمج اللذان يلبيان احتياجات شركتك الفريدة
ليس هناك حل واحد للجميع عندما يتعلق الأمر بأدوات البيع الاجتماعي، فلكل نشاط تجاري متطلباته الفريدة. ومن الهام أن يكون لديك شريك مستعد للاستماع والتكيف لتلبية احتياجات شركتك المحددة.
على سبيل المثال: في الخدمات المالية، يُعَدُّ الامتثال والاحتفاظ بالسجلات ضرورة؛ لذلك يجب أن تبحث عن تقنية يمكن أن تندمج بسهولة مع حلول البائعين الحالية دون التسبُّب بمشكلات إضافية، وهذا سيساعد على زيادة شعبية البرنامج لدى الأطراف المسؤولين عن ضمان الامتثال والتدقيق.
5. استثمار قدرات الإصغاء الاجتماعي واقتراحات مشاركة المحتوى
إذا لم نهتم بالاستماع لمشكلات أو احتياجات جمهورنا، فلن نتمكن من تكوين اتصال، ولن نتمكن من أن نساعد أو نؤثر فقط عبر تخمينها واتخاذ خطوات تكتيكية عوضاً عن اتباع استراتيجية حقيقية، وإذا لم تكن قادراً على فهم كل الأحاديث والموضوعات المتداولة على وسائل التواصل الاجتماعي لتحديد المحادثات الرئيسة، فستفشل في تقديم تجارب أفضل لزبائنك.
سيؤدي الحصول على بيانات الإصغاء المفيدة في الوقت المناسب ودمجها مع برنامج البيع الاجتماعي إلى نتائج مذهلة على وسائل التواصل الاجتماعي، وسيُساعد فرق المبيعات على إجراء محادثات هادفة تؤدي إلى نمو الجمهور والاحتفاظ به وجذب زبائن محتملين.
البيع الاجتماعي ليس خدعة، وهو موجود وسيبقى في المستقبل المنظور، وسيكون ضرورياً لنمو الشركة وتحقيق النجاح. إذا كنت بحاجة إلى سبب واحد لتحويل فرقك إلى بائعين على الشبكات الاجتماعية، فهو أنَّ زبائنك يستعملون وسائل التواصل الاجتماعي استعمالاً متزايداً، وإذا لم يعمل فريق مبيعاتك في هذا المجال، فإنَّك تفوِّت فرصة كبيرة.
حان الوقت لبدء دمج البيع الاجتماعي في برامج المبيعات دمجاً صحيحاً؛ وهذا يعني أيضاً أنَّه يجب علينا تغيير الطريقة التي نعمل بها، والاستفادة من قدرات وسائل التواصل الاجتماعي لتقديم قيمة.
