لقد غيَّر العصر الرقمي الطريقة التي نؤدي بها أعمالنا، ويجب على جهات التسويق مواكبة متطلبات العملاء المُحتمَلين؛ إذ تتمثل إحدى الطرائق الرئيسة للقيام بذلك في بناء آلية جيدة لتوليد العملاء المُحتمَلين.
كيفية توليد العملاء المُحتمَلين باستخدام التسويق الرقمي:
تنقسم عملية توليد العملاء المُحتمَلين إلى مجموعات من النشاطات التسويقية التي تتوافق مع مراحل رحلة المشتري، ويبدأ هذا بزيادة عدد الزوار، ثم تحويل الزوار إلى عملاء مُحتمَلين، وفي النهاية تحويل هؤلاء العملاء المُحتمَلين إلى عملاء دائمين، وأخيراً الحصول على مؤيدين لعلامتك التجارية.
لطالما كان توليد العملاء المُحتمَلين محل بحث ونقاش بين المسوقين حول العالم، وقد عزَّز ذلك توجهات التسويق الناشئة لعام 2023؛ إذ يتوقع المستهلكون من الشركات والعلامات التجارية تحسين تجربة المشتري من خلال مواكبة التكنولوجيا.
أهم التوجهات التي يستفيد منها المسوقون في استراتيجياتهم التسويقية هي كما يأتي:
ترجمة الصورة:
محتوى الفيديو القصير (تيك توك، ريلز، يوتيوب شورتس): 33%.
تصميم مواقع الويب المناسبة للموبايل: 32%.
صناعة محتوى يعكس قِيم العلامة التجارية: 30%.
استخدام الرسائل المباشرة على وسائل التواصل الاجتماعي لخدمة الزبائن: 29%.
تحسين محركات البحث وتحسين البحث المرئي: 29%.
المراسلات عبر الموبايل (الرسائل القصيرة، فيسبوك مسنجر، واتس آب): 28%.
التسويق بالتعاون مع المؤثرين: 26%.
بيع المنتجات مباشرة عبر التطبيقات (مثل المتاجر الإلكترونية في إنستغرام): 25%.
الفعاليات الاجتماعية والندوات والمؤتمرات: 23%.
ما يزال توليد العملاء المُحتمَلين يمثل تحدياً حقيقياً لمعظم جهات التسويق، حتى مع وجود عدد كبير من برامج توليد العملاء، وحسب دراسة في عام 2013، يبحث أكثر من 80% من المستهلكين عن مشترياتهم عبر الإنترنت قبل الشراء، ولا بد من أنَّ هذا الرقم قد زاد في السنوات التي تلت الدراسة.
بصفتنا مسوقين، نحتاج إلى بناء استراتيجية تسويق رقمية توفِّر قيمة للمشتري من خلال عملية البحث هذه، بحيث لا تؤدي إلى زيادة عدد الزيارات فحسب؛ بل إلى اكتساب عملاء مؤهلين.
4 نصائح لتوليد العملاء المُحتمَلين:
1. استفد من تسويق المحتوى باستخدام الذكاء الاصطناعي والمحتوى الذي يُنشئه المستخدمون:
إذا لم تكن قد بدأت بإنتاج المحتوى، فيجب أن يكون ذلك إحدى الخطوات الأولى في استراتيجية توليد العملاء المُحتمَلين، ويمكنك رفع مستوى عملية إنشاء المحتوى باستخدام الذكاء الاصطناعي حيثما كان ذلك عملياً وطلب التقييمات والتزكيات من العملاء السابقين.
يمكنك كسب العملاء المُحتمَلين عندما تصبح خبيراً في المادة أو المشكلات التي يحلها منتجك أو خدمتك، فانشر بانتظام مقالات وأخبار ونصائح في المدونة بخصوص مجال عملك، وصمِّم كتيبات متعمقة يمكن للزوار تنزيلها من موقعك على الويب.
يتيح لك ذلك جمع البيانات من الأشخاص الذين يُحمِّلون الكتيبات حتى تتمكن من تسجيلهم في برامج رعاية العملاء المُحتمَلين والحفاظ على تفاعلهم، من خلال مشاركة أكثر حول منتجك أو خدمتك، ويمكنك حتى تحويلهم إلى عملاء.
يؤدي كل من الذكاء الاصطناعي والأتمتة دوراً في إنشاء المحتوى الحديث؛ إذ يقدِّمان المساعدة في أشياء مثل إنشاء منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي، ورسم الاستراتيجيات، ومع ذلك، من الأهمية بمكان الاستفادة من المحتوى الإبداعي الذي لا يمكن للمحتوى المُنشَأ بواسطة الذكاء الاصطناعي أن يحل محله.
أخيراً، أدرِج تقييمات العملاء والمحتوى الذي ينشئه المستخدم (UGC) إلى محتواك، ولا تنسَ الترويج للمحتوى الذي تنشئه باستخدام طرائق التسويق عبر الإنترنت مثل تحسين محركات البحث والشبكات الاجتماعية والتسويق عبر البريد الإلكتروني، فلن يُحدِث المحتوى الرائع فرقاً إذا لم يتمكن الأشخاص من العثور عليه.
وجدت دراسة أنَّ 51% من جميع زيارات موقع الويب تأتي من البحث المجاني، وأنَّ أكثر من 40% من الإيرادات تأتي من الزيارات المجانية، فتأكد من قضاء بعض الوقت في تحسين محتواك، مثل المجال المخصص لمحركات البحث.
2. استفد من الإعلانات المدفوعة على وسائل التواصل الاجتماعي:
قد تكون وسائل التواصل الاجتماعي قناة قوية لتوليد العملاء المُحتمَلين، وللحصول على عملاء مُحتمَلين بنجاح عبر وسائل التواصل الاجتماعي، يجب أن تستثمر الوقت والجهد في بناء جمهور متفاعل حتى تتمكن من تحويل هؤلاء الأفراد إلى عملاء مُحتمَلين.
التحدي الأول هو معرفة الأداة المناسبة لعملك، فيمكنك إطلاق إعلانات مدفوعة على "فيسبوك" (Facebook) و"تويتر" (Twitter) و"لينكد إن" (LinkedIn) و"إنستغرام" (Instagram) و"بينترست" (Pinterest).
حسب الدراسات، ما يزال "فيسبوك" أكثر منصات التواصل الاجتماعي استخداماً في عام 2022؛ إذ استخدمه 64% من المسوقين، ويليه "إنستغرام" (58%)، و"يوتيوب" (57%)، و"تويتر" (43%)، و"تيك توك" (42%)، و"لينكد إن" (33%).
لا عجب أن يختار بعض المسوقين استخدام "فيسبوك" لجذب الزيارات واكتساب عملاء مُحتمَلين، فإحدى الأدوات الهامة لتوليد العملاء المُحتمَلين هي إعلانات "فيسبوك" لتوليد العملاء؛ إذ يتيح الإعلان على "فيسبوك" لجهات الاتصال إرسال معلوماتهم دون مغادرة "فيسبوك".
قد تتضمن استراتيجيات الحملات "الاشتراك في نشرتنا الإخبارية" أو "عرض لفترة محدودة: حسم 20% على أول عملية شراء"، وتُعَدُّ إعلانات توليد العملاء وسيلة رائعة لحملات إعادة الاستهداف؛ لأنَّه في كثير من الأحيان سيرى زوار موقعك على الويب الإعلان، ويمكنك اغتنام هذه الفرصة لتقديم حافز لإرسالهم مرة أخرى إلى مسار تحويل المبيعات الخاص بك.
يزيل "فيسبوك" العقبات، ويقلل من تكاليف اكتساب العملاء، وهذا يوفر تجربة مستخدم رائعة، ومن ثم يُحسِّن فرص توليد مزيد من العملاء المُحتمَلين لعملك.
3. حسِّن البحث المحلي عن موقعك:
لا شك أنَّ البحث المجاني هو من أكثر استراتيجيات توليد العملاء المُحتمَلين قيمة على الأمد الطويل، لكن مع وجود أكثر من 200 عامل يؤثر في كيفية تصنيف "جوجل" لموقعك على الويب ضمن صفحات نتائج محرك البحث (SERPs)، فمن الصعب معرفة من أين تبدأ.
تقتضي الاستراتيجية القوية لتوليد العملاء المُحتمَلين قضاء الوقت في تحسين محركات البحث المحلية، وحسب إحدى الدراسات، زار 72% من المستهلكين الذين أجروا بحثاً محلياً متجراً يقع على بعد 3 كيلومتر من الموقع الذي بحثوا منه.
يتيح لك تحسين البحث المحلي الاستفادة من المجتمع المحيط ومساعدة المستخدمين على العثور عليك عندما يكونون في أمس الحاجة إليك، ومع استمرار هيمنة الجوال، يمكن أن يُحدِث تحسين البحث المحلي فرقاً كبيراً في جذب مزيد من العملاء، فتأكد من تطابق اسمك وعنوانك ورقم هاتفك على موقعك على الويب مع قوائم مثل "يلب" (Yelp)، و"فيسبوك"، و"جوجل بزنس بروفايل" (Google Business Profile).
توجد فكرة جيدة أخرى وهي تسهيل تقييم العملاء لنشاطك التجاري، أو حتى مطالبة العملاء الراضين مباشرة بترك تعليق؛ إذ تزيد التعليقات على منصات الطرف الثالث من فرص العثور عليك من قِبل العملاء المُحتمَلين المؤهلين، ولن تضطر إلى دفع أي مبلغ مالي.
تأكد أيضاً من أنَّ علامة عنوان موقعك على الويب تتضمن عبارة مفتاحية رئيسة تريد الحصول على ترتيب بالنسبة إليها، إضافة إلى مدينتك أو ولايتك أو منطقتك.
4. أجرِ التسويق عبر البريد الإلكتروني المقسم:
على الرغم من أنَّ التسويق عبر البريد الإلكتروني قد يكون تكتيكاً قديماً، غير أنَّه أداة قوية جداً عند محاولة الوصول إلى العملاء المُحتمَلين أو زيادة بيع العملاء الحاليين.
من الهام تعديل استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني من خلال استهداف شرائح محددة من قاعدة بيانات العملاء برسالة مخصَّصة، وفي الوقت الحالي، تُعَدُّ أتمتة التسويق طريقة شائعة لمساعدة المسوقين على إرسال رسائل بريد إلكتروني عالية الاستهداف تلقائياً إلى العملاء المُحتمَلين.
يمكن إدراج العملاء المُحتمَلين في برنامج إدارة علاقات العملاء وتزويدهم بمحتوى يتوافق مع اهتماماتهم بمجرد ملء نموذج على موقعك على الويب، ويمكن أن يشمل ذلك متابعة رسائل البريد الإلكتروني ذات المحتوى الرائع ودعوة لاتخاذ إجراء للاشتراك في مدونتك.
كلما تعلمت مزيداً حول كل عميل مُحتمَل، يمكنك تخصيص رسائلك لتوجيههم إلى مسار التحويل، كما أنَّ الذكاء الاصطناعي مفيد لاستراتيجيات توليد العملاء المُحتمَلين، فإنَّ التخصيص مفيد أيضاً، فقد تستطيع منصة مثل "هاب سبوت" (HubSpot) تحسين جهودك في التخصيص، وذلك عبر تخصيص المحتوى بناءً على موقع المستخدمين والمعلومات الديموغرافية وغيرها من المقاييس.
في الختام:
لقد قدَّمنا بضع نصائح لتوليد العملاء المُحتمَلين، لكن توجد أشياء كثيرة لاستكشافها، فمهما كان ما تريد تجربته بعد ذلك، تأكَّد من استمرار التجريب؛ إذ ستساعدك النتائج على اكتساب فهم متعمق لكيفية رسم استراتيجيات حملات التسويق الرقمي وتنفيذها بفاعلية لتحسين النتيجة النهائية.
