يمكنك كمسوِّق الوصول إلى المستهلكين وإقناعهم بالنقر على إعلان منتجك وشرائه، وهذا ما يُطلق عليه "عِلم التسويق النفسي"؛ وهو أسلوب مثبت لتحفيز المتسوقين على اتِّخاذ إجراء، أو على الأقل تشجيعهم على اكتشاف المزيد عن منتجاتك أو خدماتك.
تُعَدُّ الكلمات المؤثرة جزءاً من عِلمِ التسويق النفسي الذي غالباً ما تراه في الإعلانات، وفي الواقع هي نقطة جذب تستخدمها العديد من جهات التسويق؛ على سبيل المثال كلمات "ذكي" و"جديد" و"مبتكر" و"جريء" و"رائد"، لكن تفعل هذه الكلمات أكثر من ذلك؛ مثل تعزيز الولاء للعلامة التجارية.
سوف نستعرض في هذا المقال ثلاث كلمات مؤثرة قد تؤثر بشكل كبير في تحسين معدل تحويل العملاء المحتملين إلى زبائن.
ما هو عِلم نفس التسويق؟
بشكل مبسَّط يدرس علم نفس التسويق (Marketing psychology) كيفية تفاعل الناس مع المنتجات والخدمات، ويشمل مجموعة من التخصصات بما في ذلك الإعلان والعلاقات العامة وأبحاث السوق والمبيعات، ويُطلق عليه أيضاً علم التسويق العصبي (Neuromarketing)، والهدف من عِلم نفس التسويق هو مساعدة جهات التسويق على فهم دوافع المستهلكين.
يمنح هذا المسوقين القدرة على معرفة ما يحتمل أن يحبَّه عملاؤهم المحتملين ويضمن أن يصبحوا زبائن، وعند استخدامه بشكل صحيح، فإنَّ عِلم نفس التسويق هو أسلوب رائع للتفاعل مع المستهلكين وإثارة اهتمامهم بما يكفي ليرغبوا في معرفة المزيد عن منتجك.
ما هي الكلمات المؤثرة؟
تتمتع هذه الكلمات بتأثير عاطفي قوي، ويستخدمها المسوقون للتأثير في سلوكات الشراء لدى الناس، وتوجد العديد من الفوائد لاستخدامها، وفيما يلي بعض العناصر الرئيسة:
- يوجد تأثير عميق للطريقة التي نتحدث بها إلى الآخرين وعنهم في عواطفهم وسلوكهم.
- يُعَدُّ استخدام التعابير المقنعة أمراً بالغ الأهمية لتحقيق النتائج المرجوَّة من العملاء في التسويق.
- توجد بعض الكلمات والعبارات التي يمكن أن يكون لها تأثير إيجابي أو سلبي للغاية في مزاج الناس وآرائهم.
- يمكن أن تكون معرفة الكلمات التي يجب استخدامها مفيدة للغاية في صياغة رسائل تسويقية تفاعلية وملهمة.
- يمكن أن تساعد معرفة كيفية استخدام الكلمات المؤثرة بفاعلية على إنشاء رسائل مقنعة تؤثر في قرارات الناس.
إليك 3 كلمات مؤثرة لزيادة معدلات تحويل العملاء المحتملين إلى زبائن:
1. "تخيَّل":
سبب كونها كلمة مؤثرة: تخيَّل هي واحدة من أقوى الكلمات تأثيراً، وعندما تتخيَّل شيئاً ما يحضر على الفور في ذهنك؛ مما يحقق مستوى من التفاعل يصعب تحقيقه باستخدام كلمات أخرى.
يوجد سبب وجيه لكون هذه الكلمة فعالة؛ إذ تثير كلمة "تخيَّل" المشاعر وترسم صوراً ذهنية إيجابية، وعندما يشعر الناس بالرضى عن شيء ما، فمن المرجَّح أن يتخذوا إجراءً؛ سواء كان ذلك شراء منتج أم خدمة أم ببساطة مشاركته مع الآخرين.
يمكنك أيضاً استخدام الكلمة للتأثير في مشاعر الناس وإلهامهم؛ على سبيل المثال "تخيَّل أن تكون قادراً على السفر حول العالم"، أو "تخيَّل كم ستكون راضياً عن لياقتك".
عندما نتخيل شيئاً ما، فإنَّنا لا نراه في أذهاننا فحسب؛ بل نشعر بالعواطف المرتبطة به، ويمكن أن يكون هذا حافزاً كبيراً، وخاصةً فيما يتعلق بقرارات الشراء، ولقد مررنا جميعاً بهذا، وربما تكون قد شاهدت إعلاناً عن سيارة أحلامك وتخيلت نفسك تقودها، أو ربما شاهدتَ إعلاناً عن جائزة مالية وتتخيَّل بالفعل أنَّك كسبتها.
أخيراً؛ تُعَدُّ كلمة "تخيَّل" واحدة من أفضل الكلمات المؤثرة؛ وذلك لأنَّ ردود أفعالنا عليها فورية، فهي تجذب الانتباه بسرعة وسهولة، لكن لا يتعيَّن عليك استخدامها بطريقة مباشرة في إعلانك.
مثال عن كلمة "تخيَّل":
في إعلان مباريات "السوبربول" (Superbowl) الأخير تتخيَّل الممثلة "سكارليت جوهانسون" (Scarlett Johansson) والممثل الكوميدي "كولين جوست" (Colin Jost) كيف ستكون الحياة إذا علمت المساعدة الافتراضية "أليكسا" (Alexa) بما يفكرون فيه وقالته بصوت عالٍ، ولم تكُن النتائج جيدة؛ وذلك لأنَّ أليكسا تخبر عن غير قصد مجموعة متنوعة من الأشخاص بأشياء لا تريد أن يعرفوها عنك، وإلى جانب اللحظات الكوميدية يوضِّح لنا الإعلان أنَّك لست بحاجة حتى إلى استخدام كلمة مؤثرة؛ إذ يكفي التلميح لها فقط.
2. "أنت":
سبب كونها كلمة مؤثرة: تنوب كلمة أنت عن اسمك.
الكلمات الثلاث الأكثر جاذبية في المبيعات هي "أنت" و"مجاني" و"مضمون"، وتمثل كلمة "أنت" اسم العميل، وبهذا تخصِّص إعلاناتك؛ ولهذا يستخدمها المسوقون غالباً في العناوين الرئيسة وفي كامل الإعلان.
تُشعِر كلمة "أنت" الناس بأنَّهم هامون وبأنَّك تسمعهم وتراهم، وعند استخدامها في الإعلانات يمكن الاستفادة من هذه المشاعر وإنشاء قناة تواصل مع العميل، فعندما يشعر العملاء بأنَّك تتحدث إليهم مباشرةً، فمن المرجَّح أن يستجيبوا بشكل إيجابي، وفي الواقع "أنت" هي كلمة مؤثرة للغاية يستخدمها معظم مؤلفي الإعلانات؛ وذلك لأنَّها تسمح لهم بالتحدُّث مباشرةً إليك أنت المستهلك.
سبب قوة الكلمات التي تشير إلينا هو تأثير نفسي يسمى خطأ الإسناد الأساسي (Fundamental Attribution Error)، وهو نوع من المغالطة المعرفية التي تشير بشكل أساسي إلى أنَّه بينما ننتقد الآخرين بشكل طبيعي، نكون أكثر تهاوناً عندما نقيِّم أنفسنا.
أكثر شيء مثير بالنسبة إلينا هو اهتماماتنا ورغباتنا وطموحاتنا وأهدافنا وتطلعاتنا وعواطفنا، وطالما أنَّ إعلانك يعالج هذه الأشياء للعميل المحتمل، فمن المضمون أن تأسر كامل انتباهه.
مثال عن كلمة "أنت":
انظر إلى كيفية استخدام شركة "ميلتشيمب" (MailChimp) للكلمة "أنت" وضمير المخاطب في إعلانات موقعها على الويب.
في كافة أنحاء موقعها؛ توضِّح شركة "ميلتشيمب" (MailChimp) ما يلي:
- لماذا يجب عليك استخدام منتجاتها؛ على سبيل المثال تشرح شركة "ميلتشيمب" (MailChimp) كيف تساعدك على إنشاء حملات أفضل، ومجموعة ميزاتها وقدراتها التسويقية المتكاملة كأسباب ليرغب المستهلك في الاشتراك في منتجها.
- فوائد استخدام شركتك لمنتجها؛ على سبيل المثال تسلِّط شركة "ميلتشيمب" (MailChimp) الضوء على تطبيقاتها المتكاملة التي يفوق عددها الـ 300، وخبرتها في تقديم التوجيهات، والجوائز التي كسبتها في مجال توفير الدعم، وتستخدم ذلك كنقاط ترويج.
بعد ذلك، تَعِدُكَ بأن تُبقيك:
- على اطِّلاع، ومتحفزاً ومتفوقاً على المنافسين.
وفي النهاية تخبرك شركة "ميلتشيمب" (MailChimp) بأنَّه يمكنك الاعتماد عليها، وسيغريك أسلوبها بالاشتراك والبدء بالاستفادة من منتجاتها على الفور، ففكِّر في كيفية تطبيق الشيء نفسه في إعلانك.
3. "لأنَّ":
سبب كونها كلمة مؤثرة: توجد العديد من الأسباب لكون كلمة "لأنَّ" مؤثرة، ولكنَّ أبرز ثلاثة أسباب هي:
- السبب الأول: هو أنَّها محفز نفسي، فعندما يسمع شخص ما أو يرى كلمة "لأنَّ"، سيبدأ باللا وعي في البحث عن سبب، وبمجرد العثور على واحد - والذي سيكون السبب الذي تقدمه لهم - من المرجَّح أن يقتنع.
- السبب الثاني: هو أنَّها موجزة؛ إذ إنَّ كلمة "لأنَّ" هي الكلمة المثالية لتوصيل رسالتك بكفاءَة.
- السبب الثالث: هو أنَّها متعددة الاستعمالات؛ إذ يمكنك استخدامها في كل من الإعلانات الرسمية وغير الرسمية، ومع البالغين والأطفال؛ إذ إنَّها كلمة يفهمها الجميع ويمكن استخدامها بفعالية.
فيما يلي بعض الأسباب الأخرى التي تجعل "لأنَّ" كلمة مؤثرة:
- لأنَّها منطقية: تجعل كلمة لأنَّ وجهة نظرك تبدو مقنعة أكثر من خلال توضيح تسلسل أفكارك، وعندما يفهم شخص ما سبب قيامك بشيء ما، فمن المرجَّح أن يقف في صفك.
- لأنَّها تحرك العواطف: من الناحية النفسية؛ نميل إلى الاستجابة بقوة أكبر إلى الأشياء المرتبطة بمشاعر قوية، وتحمل كلمة "لأنَّ" معها مشاعر اليقين والثقة، والتي يمكن أن تكون قوية للغاية عند محاولة إقناع شخص ما بفعل شيء ما.
- لأنَّها مُعدية: يتأثر سلوكنا وكلامنا باللا وعي عندما نسمع الآخرين يبررون شيئاً بشكل فعال.
نتوق نحن البشر إلى النظام، ونريد أن نعرف لماذا كل شيء على ما هو عليه، وما الذي تسبب بحدوث الأشياء وخاصةً في حياتنا، وهذه الأنواع من الأسباب والعلاقات بين السبب والنتيجة كلها موجودة ضمنياً في كلمة لأنَّ، وعندما نسمعها نصبح أكثر استعداداً للإصغاء والسماح للمتحدث بالوصول إلى عقلنا اللا واعي.
إذا عدتَ إلى طفولتك أو شاهدت كيف يتفاوض الأطفال مع والديهم، فستلاحظ على الفور كيف يحصل هذا؛ على سبيل المثال في هذا الحوار:
"أمي، هل يمكنني الحصول على بعض البسكويت؟"
"لا حبيبتي، ليس الآن".
"لكنَّني أحب البسكويت يا أمي".
"أعلم يا حلوتي، ولكنَّني قلت ليس الآن".
"لكن لماذا يا أمي؟"
"لأنَّني قلت هذا".
ذلك ليس سبباً حقيقياً، فالأم تكرر ما تعرفه الطفلة بالفعل، لكن في هذه المرحلة يتقبله معظم الأطفال كسبب ويتوقفون عن الطلب، وينطبق هذا علينا كبالغين؛ مما يجعل كلمة "لأن" قوية جداً.
مثال عن كلمة "لأنّ":
يعود شعار شركة "لوريال" (L’oreal) "لأنَّك تستحق ذلك" إلى أكثر من 50 عاماً منذ أن أنشأه مؤلف الإعلانات المبتدئ "أيلون سبيكت" (Ilon Specht)، وانتشر الشعار في العالم وتُرجِم إلى 40 لغة، وكما تقول شركة "لوريال" (L’oreal) فإنَّ الشعار ما يزال قوياً ومحبوباً حتى اليوم؛ وذلك لأنَّه يشجع على تقدير الذات.
فكِّر كيف يمكنك جعل شعارك مناسباً لكل زمان وله معنى باستخدام الكلمات المؤثرة.
الأسئلة الشائعة حول الكلمات المؤثرة:
1. ما هي الأمثلة عن الكلمات المؤثرة؟
تشمل بعض الأمثلة: مدهش ومذهل ولا يصدق وجميل ومتألق ومثير، وتجذب هذه الكلمات الانتباه وتجعل الناس يرغبون في سماع المزيد مما تريد قوله.
2. كيف يمكنني زيادة التحويلات؟
يمكنك تحسين معدل تحويل العملاء المحتملين إلى زبائن عن طريق إنشاء حملات موجهة، ونشر محتوى مقنع يعتمد على الكلمات المفتاحية؛ مما يسهل التنقل في موقعك الإلكتروني، والتأكُّد من أنَّ موقعك مناسب للتصفح من الأجهزة المحمولة، ويمكنك أيضاً استخدام الكلمات المؤثرة.
3. ما هي بعض الكلمات القوية؟
تتضمن بعض الأمثلة ما يلي:
- مذهل.
- فاتن.
- جذاب.
- غير مسبوق.
4. ما الذي يؤثر في معدل التحويل؟
يمكن أن يكون للتنسيق العام لموقعك تأثير كبير في تحسين معدل التحويل، فكلَّما كان فوضوياً ومربكاً، زاد احتمال خروج العميل منه وزيارة موقع آخر، ويجب أيضاً أن يكون محتواك مناسباً لجمهورك، كما يجب أن يكون العرض جذاباً ليحمل الناس على الشراء.
في الختام:
ليست هذه الكلمات الثلاث هي الوحيدة المؤثرة، ولكنَّها تتمتع بقوة وقيمة كبيرة وخاصة بالنسبة إلى المسوقين ومندوبي مبيعات، ومن السهل إضافتها إلى الإعلانات ومقاطع الفيديو وحتى عروض المبيعات المباشرة.
قد ترغب في البدء باستخدام الكلمات المؤثرة في إعلاناتك لأسباب عديدة، ولكنَّ أبرزها هو تحسين معدل التحويل، ومع بعض التدريب يمكنك البدء باستخدام هذه الكلمات لإنشاء مواد تسويقية أكثر فعالية وتحسين النتيجة النهائية.
