إنشاء ملف تعريف العملاء باستخدام الذكاء الاصطناعي - الجزء الأول

إنشاء ملف تعريف العملاء هو عملية تتضمن بصورة أساسية جمع المعلومات حول العملاء الحاليين والعملاء المثاليين. من خلال هذه المعلومات، يُمكنك إنشاء ملفات تعريف للعملاء تمنحك رؤى أعمق حول: مَن هو عميلك المثالي؟ ولماذا يتصرف بالطريقة التي يتصرف بها؟

يُعدُّ فهم عملائك مفتاح تحقيق النجاح في عالم التسويق سريع الخطى. تخيل القدرة على استهداف عملائك المثاليين بدقة، والتنبؤ بخياراتهم المفضلة وتوقع احتياجاتهم وتقديم تجارب مصمَّمة خصيصاً لهم تجعلهم يعودون من أجل الحصول على المزيد.

إنشاء ملف تعريف العملاء هام للغاية بالنسبة لفِرق التسويق لتحقيق ذلك، حيث يُكوّن الأساس لاستراتيجيات التسويق الناجحة اليوم. من خلال تحليل خصائص جمهورها المستهدف وفهم خياراته المفضلة وسلوكياته واحتياجاته، يمكن للشركات إنشاء حملات تسويقية متخصصة أكثر. في مجال التسويق، حيث تحتل البيانات مكانة عليا، ويمثّل التخصيص مفتاح كسب العملاء، برزت أداة واحدة بوصفها عامل تغيير جذري لفرق التسويق: الذكاء الاصطناعي. لقد أحدثت هذه الثورة التكنولوجية تحولاً في مفهوم تعريف العملاء، وهي طريقة قوية تُمكِّن الشركات من فهم جمهورها فهماً لم يسبق له مثيل.

لماذا تحتاج الشركات إلى فهم عملائها وإنشاء ملفات تعريف لهم؟

أصبح فهم العملاء عاملاً حاسماً للشركات في جميع مجالات العمل، فلم يعد التخصيص مجرد تَوجّه بل أصبح مطلوباً، والشركات التي تكيِّف عروضها لتلبية الاحتياجات الفردية تبني روابط أعمق مع جمهورها. يؤدي بناء ولاء العملاء من خلال هذا الفهم إلى عمليات شراء متكررة وترويج العلامة التجارية.

من الضروري القول إنَّ الشركات التي تعطي الأولوية لفهم العملاء، وتستفيد من الرؤى القائمة على البيانات، تضع نفسها على طريق تحقيق النجاح في عالم التسويق التجاري الديناميكي بين الشركات في القرن الحادي والعشرين.

في هذا المقال، سوف نتعمق في تفاصيل ملف تعريف العملاء واستخدام الذكاء الاصطناعي فيه، ونستكشف إمكاناته المذهلة والطرائق العديدة التي يمكن أن يغيِّر بها استراتيجيات التسويق.

ما ملف تعريف العميل؟

إنشاء ملف تعريف العميل هو عملية وصف عميل أو مجموعة من العملاء باستخدام الخصائص الأساسية والنفسية وأنماط الشراء وعوامل أخرى. بمعنى آخر، إنَّه تحديد خصائص الأشخاص الذين من المرجَّح أن يشتروا منتجك أو خدمتك، وتصنيفهم إلى مجموعات متميزة، بناءً على خصائص وسلوكيات مختلفة.

الهدف من إنشاء ملفات تعريف العملاء هو الحصول على فهم أعمق لقاعدة عملائك، مما يسمح للشركات بتصميم استراتيجياتها التسويقية، ومنتجاتها وخدماتها لتلبية الاحتياجات والخيارات المفضلة لشرائح محددة من العملاء بصورة أفضل.

تتضمن عملية إنشاء ملفات تعريف العملاء، جمع وتحليل البيانات من مصادر مختلفة، مثل الخصائص الأساسية للعملاء وتاريخ الشراء والسلوك عبر الإنترنت والخيارات المفضلة والتغذية الراجعة. من خلال فحص هذه البيانات، يمكن للشركات تحديد الأنماط والتوجهات التي تجمع العملاء ذوي السمات المتشابهة معاً.

المكونات الأساسية لملف تعريف العملاء

1. المعلومات الأساسية

العمر والجنس والموقع والمهنة والدخل…إلخ.

2. الخصائص النفسية

الاهتمامات والقيم وأسلوب الحياة والمواقف والشخصية وما أشبه ذلك.

3. الأنماط السلوكية

سجل الشراء وسلوك التصفح والتفاعلات على وسائل التواصل الاجتماعي وما أشبه ذلك.

4. معلومات تكنولوجية

قنوات التواصل المفضلة والأجهزة والعادات عن طريق الإنترنت وما أشبه ذلك.

من الضروري إدراك أنَّ مصطلحي "ملف تعريف العملاء" و"شخصية المشتري" يُستخدمان بصورة متبادلة. وعلى الرغم من التشابه والتداخل الكبير بينهما، إلا أنَّ هناك فرقاً جوهرياً بين الاثنين. شخصيات المشتري هي تمثيلات خيالية للعملاء المحتملين، بينما تُقَام ملفات تعريف العملاء من عينة تمثيلية لعملائك الحقيقيين.

الاختلافات بين ملف تعريف العميل وشخصية المشتري

ملف تعريف العميل وشخصية المشتري من الأدوات التي تستخدمها الشركات لفهم عملائها، ولكن ثمة اختلافات أساسية بينهما، منها:

1. التعريف

1.1. ملف تعريف العميل

هو وصف للعميل استناداً إلى سمات مختلفة وبيانات، مثل المعلومات الأساسية (العمر والجنس والدخل)، والمناطق الجغرافية (الموقع)، والسلوك (سجل الشراء واستخدام المنتج)، والخصائص النفسية (الاهتمامات والخيارات المفضلة).

2.1. شخصية المشتري

هي تمثيل خيالي لعميل مثالي أو جمهور مستهدف. عادةً ما تُصمِّم الشركات شخصيات عدة لاحتواء جزء كبير من قاعدة عملائها. على الرغم من أنَّ هذه الشخصيات ليست أشخاصاً حقيقيين، إلا أنَّها تكوّنت من البيانات والأبحاث التي قد يكون بعضها مستمداً من العملاء الفعليين، إذا كانت متاحة، ويتجاوز الأمر مجرد المعلومات الأساسية ليشمل خصائص مفصَّلة ودوافع وأهداف وتحديات وحتى قصة لإضفاء الطابع الإنساني على الشخصية وإعطائها سياقاً.

2. التركيز

1.2. ملف تعريف العميل

يُركز ملف تعريف العميل بصورة أساسية على الخصائص والسمات العامة لمجموعة من العملاء، ويوفر فهماً أوسع لقاعدة العملاء ولكنَّه قد يفتقر إلى العمق والتخصيص للشخصية الفردية.

2.2. شخصية المشتري

تُركز شخصية المشتري على عميل فردي أو شريحة محددة داخل قاعدة العملاء، وهي تتعمق في الدوافع والاحتياجات والسلوكيات لهذا العميل المحدد، مما يوفر تمثيلاً إنسانياً أكثر واقعية.

3. مستوى التفاصيل

1.3. ملف تعريف العميل

يعتمد ملف تعريف العميل عادةً بصورة أكبر على البيانات وقد لا يتضمن سرداً واسع النطاق أو رواية القصص. ويقدم لمحة موجزة عن خصائص العملاء.

2.3. شخصية المشتري

تُبنى شخصية المشتري حول سرد القصص والروايات التي تجعل الشخصية حية، وهي تدمج تفاصيل تساعد المسوقين وأقسام المبيعات على التعاطف مع الشخصية، مما يسهل فهم احتياجاتها ومشكلاتها.

4. حالة الاستخدام

1.4. ملف تعريف العميل

تُعد ملفات تعريف العملاء مفيدة للشركات في تقسيم قاعدة عملائها، وتحليل سلوك العملاء، واتخاذ قرارات واسعة النطاق تتعلق بالتسويق والمنتجات.

2.4. شخصية المشتري

تُعد شخصيات المشتري مفيدة، تحديداً لفِرق التسويق والمبيعات لفهم شرائح محددة من العملاء واستهدافها بكفاءة أكبر. فهي توجّه عملية إنشاء المحتوى والاستراتيجيات التسويقية وجهود إدماج العملاء.

5. التمثيل

1.5. ملف تعريف العميل

تُمثل ملفات تعريف العملاء عادة في صورة مخططات أو رسومات بيانية أو جداول تلخص البيانات والإحصاءات المتعلقة بالسمات المختلفة للعملاء.

2.5. شخصية المشتري

تُمثَّل شخصيات المشتري عادة في صورة وثائق سردية باسم خيالي، وصورة ووصف مفصل لخصائص الشخصية، وخياراتها المفضلة ودوافعها.

في العموم، يوفّر ملف تعريف العميل نظرة عامة على الخصائص العامة لقاعدة العملاء، في حين تقدم شخصية المشتري تمثيلاً أكثر تخصيصاً وتفصيلاً لعميل فردي أو شريحة معينة، مع التركيز على فهم دوافعهم وسلوكياتهم. كلاهما هام لفِرق التسويق لفهم عملائهم والتواصل معهم بصورة أفضل بطرائق مختلفة.

مقارنة ملف تعريف العملاء مع تقسيم العملاء

يُعدُّ ملف تعريف العملاء وتقسيم العملاء مفهومين مرتبطين يخدمان أغراضاً مختلفة، ولكنَّهما يُستخدمان معاً غالباً للحصول على فهم شامل لقاعدة العملاء. فيما يلي مقارنة بين الاثنين:

1. التعريف

1.1. ملف تعريف العميل

هو عملية إنشاء أوصاف تفصيلية للعملاء الأفراد أو المجموعات بناءً على سمات مختلفة، مثل الخصائص الأساسية والنفسية والموقع والسلوكيات. ويُركز على فهم خصائص العملاء وخياراتهم المفضلة لإنشاء ملف تعريف شامل.

2.1. تقسيم العملاء

يتضمن تقسيم قاعدة العملاء إلى مجموعات أو شرائح متميزة بناءً على الخصائص والسلوكيات والخيارات المفضلة المشتركة. إنَّها عملية أوسع تبحث في الأنماط بين العملاء لتجميعهم في فئات ذات معنى.

2. النطاق

1.2. ملف تعريف العملاء

يُركّز على الأفراد أو المجموعات الصغيرة لفهم احتياجاتها وخياراتها المفضلة فهماً وافياً.

2.2. تقسيم العملاء

ينظر تقسيم العملاء إلى قاعدة العملاء بأكملها لتحديد السمات والسلوكيات المشتركة بين العملاء لتجميعهم في شرائح.

3. الغاية

1.3. ملف تعريف العملاء

الغرض الأساسي من ملفات تعريف العملاء هو إنشاء تجارب مخصَّصة للعملاء الأفراد أو المجموعات الصغيرة، فهو يساعد في فهم الاحتياجات المحددة للعملاء بالتفصيل وتلبيتها.

2.3. تقسيم العملاء

الغرض الأساسي من تقسيم العملاء هو استهداف مجموعات محددة من العملاء ذوي الخصائص المتشابهة، فهو يساعد في تطوير استراتيجيات التسويق الموجَّهة والعروض المخصَّصة لكل شريحة.

4. مستوى التفاصيل

1.4. ملف تعريف العملاء

يتميز بمستوى أعلى من التفاصيل، بما في ذلك الخيارات المفضلة والعادات المحددة وسجل الشراء للعملاء الأفراد.

2.4. تقسيم العملاء

يوفر تقسيم العملاء رؤية أوسع، مع التركيز على السمات والسلوكيات المشتركة بين مجموعات العملاء الأكبر.

5. حالة الاستخدام

1.5. ملف تعريف العملاء

يفيد فِرق المبيعات وخدمة العملاء لتخصيص التفاعلات، وتحسين رضا العملاء وبناء علاقات أقوى مع العملاء الأفراد.

2.5. تقسيم العملاء

مفيد لفِرق التسويق وتطوير المنتجات لتحديد الجماهير المستهدفة، وتصميم حملات تسويقية مخصَّصة، وإنشاء منتجات تلبي احتياجات شرائح محددة من العملاء.

6. التمثيل

1.6. ملف تعريف العملاء

يُمثَّل ملف تعريف العملاء عادةً على صورة ملفات تعريف فردية، تُعرَض معلومات مفصّلة عن عملاء محددين أو مجموعات صغيرة.

2.6. تقسيم العملاء

يُمثَّل تقسيم العملاء عادة على صورة شرائح أو مجموعات توضح مجموعة العملاء ذوي الخصائص المتشابهة.

على الرغم من التشابه، يُركّز ملف تعريف العملاء على إنشاء ملفات تعريف تفصيلية للعملاء الأفراد أو المجموعات الصغيرة لتقديم تجارب مخصَّصة، بينما يعني تقسيم العملاء: تجميع العملاء على أساس الخصائص المشتركة لتمكين التسويق الموجَّه واستراتيجيات المنتج.

لكلتا التقنيتين قيمة للشركات التي تسعى لفهم عملائها والتفاعل معهم بصورة فعالة، وعند استخدامهما معاً، يُقدمان نهجاً شاملاً لفهم العملاء وتقسيمهم، مما يؤدي إلى تحسين رضا العملاء وزيادة الأرباح.

أهمية تقسيم العملاء واستهدافهم

هي عملية تقسيم قاعدة عملاء الشركة إلى مجموعات متميزة ومتجانسة بناءً على الخصائص والسلوكيات والخيارات المفضلة المشتركة. الهدف من التقسيم هو إنشاء شرائح أو مجموعات من العملاء الذين يُظهرون سمات متشابهة، مما يسمح للشركات فهم الاحتياجات والخيارات ومعالجتهما لكل مجموعة بصورة أفضل.

تتضمن عملية التقسيم عادةً تحليل نقاط بيانات مختلفة، مثل:

• الخصائص الأساسية: العمر والجنس والدخل والتعليم والحالة الاجتماعية…إلخ.
• الجغرافيا: الموقع والمنطقة والبلد…إلخ.
• الخصائص النفسية: نمط الحياة والقيم والاهتمامات والآراء، وما شابه ذلك.
• السلوك: سجل الشراء وتكرار الشراء واستخدام المنتج والولاء للعلامة التجارية، وما شابه ذلك.

بمجرد جمع البيانات وتحليلها، يُمكن للشركات تحديد شرائح العملاء المختلفة ذات الخصائص المماثلة. تمثل كل شريحة جمهوراً مستهدفاً مميزاً له سمات وخيارات مفضلة محددة.

يقدم تقسيم العملاء العديد من الفوائد، منها:

• التسويق الموجَّه: يُمكن للشركات إنشاء رسائل وحملات تسويقية مخصَّصة تتناسب مع كل شريحة من العملاء، مما يؤدي إلى زيادة معدلات التفاعل والتحويل.
• التخصيص: من خلال فهم الاحتياجات الفريدة لمجموعات العملاء المختلفة، يمكن للشركات تقديم تجارب مخصَّصة ومنتجات وخدمات أيضاً.
• الاحتفاظ بالعملاء: يتيح التقسيم للشركات إمكانية تحديد عملائها الأكثر قيمة وتلبية احتياجاتهم، مما يعزز رضا العملاء وولائهم.
• تخصيص الموارد: يُمكن للشركات تخصيص مواردها بكفاءة أكبر من خلال التركيز على شرائح العملاء التي تجلب ربحاً أكبر.
• تطوير المنتج: تساعد الأفكار المكتسبة من التقسيم في تطوير المنتجات التي تلبي المتطلبات المحددة لمجموعات العملاء المختلفة.

يُعد تقسيم العملاء استراتيجية تسويقية وتجارية أساسية، حيث يساعد الشركات على فهم عملائها بصورة أفضل وبناء علاقات أقوى وطويلة الأمد معهم، فهو يمكِّن الشركات من اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات، وتحسين جهودها التسويقية لتحقيق نجاح أكبر في السوق التنافسي.

في الختام

تحدثنا في هذا الجزء من المقال عن ملف تعريف العميل ومكوناته الرئيسة والاختلافات بينه وبين شخصية العميل وتقسيم العملاء، وسنتحدث في الجزء الثاني عن دور ملف تعريف العميل في تعزيز استراتيجيات التسويق والمبيعات بالإضافة إلى فوائده، كما سنتناول كيفية مساهمة الذكاء الاصطناعي في إنشائه وفوائد تحليله واستخدامه.