تحتوي العديد من فِرق المبيعات أعضاء يعملون على حملات مبيعات صادرة لتُكمِّل الجهود المبذولة للحصول على عملاء محتملين عن طريق التسويق الوارد، حتى في الشركات التي تستخدم التسويق الوارد إلى أقصى حد وتجذب عدداً كبيراً من العملاء المحتملين؛ لذا نستعرض في هذا المقال 5 أدوات لمساعدتك في مبيعاتك الصادرة على جمع المعلومات وتحديد العملاء المحتملين:

1. منصة "هوبسبوت" (HubSpot)

ستكون منصة "هوبسبوت" (HubSpot) في أعلى قائمة أيِّ شخص يعمل في التسويق الوارد؛ إذ إنَّها تضم العديد من الأدوات والتقنيات التي يمكنك استخدامها للمساعدة في نشاطات التنقيب، ومنها:

● أداة تحديد العملاء المحتملين (Prospecting Tool)

إذا بحثتَ عن "العملاء المحتملين" (Prospects) في شريط البحث على الجانب اليميني - أو اليساري في حال كنتَ تستخدم المنصة باللغة العربية - العلوي لنافذة منصة "هوبسبوت" (HubSpot)، فسوف تظهر لك الشركات التي زارت موقعك الإلكتروني مؤخراً؛ لذا احرص على اختيار فرز "مزود خدمة الإنترنت يساوي خطأ" (Internet Service Provider is equal to False) لتحسين بياناتك.

إضافة إلى ذلك، يمكنك تلقِّي تقرير البريد الإلكتروني عن الزيارات اليومية وإعادة الزيارات من "الإعدادات" (Settings) ثم الانتقال إلى "الإشعارات" (Notifications) ومنها إلى "زيارات الموقع الإلكتروني" (Website Visits)، وفي النهاية إلى "العملاء المحتملين" (Prospects).

● إشعارات الفتح أو النقر (Open/Click Notices) والطوابع الزمنية (Time Stamps)

عند إرسال رسائل المبيعات عن طريق البريد الإلكتروني، يمكنك "تتبُّع" و"تسجيل" تلك الرسائل والحصول على إشعارات على الفور، وطوابع زمنية عند فتح أو نقر المستلم على رسائلك الإلكترونية، على الرغم من أنَّ هذه الإشعارات ليست دقيقة دائماً.

على سبيل المثال: قد تصلك إشعارات زائفة عن نقر المستلمين على بريدك، أو قد لا تصلك إشعارات عند فتحهم لها، بسبب قيود الخصوصية وبعض أنظمة استلام البريد الإلكتروني، إلا أنَّها لا تزال أداة رائعة في المبيعات الصادرة.

● التسلسلات (Sequences)

تستخدم العديد من شركات المبيعات التي تتَّبع أساليب ناجحة في التسويق الصادر التسلسلات؛ وهي رسائل إلكترونية فردية مؤتمتة أو مهام للاتصال بالعميل المحتمل أو تذكيرات للمتابعة على موقع "لينكد إن" (LinkedIn) أو تدوين المهام؛ لذا نوصيك بشأن رسائل البريد الإلكتروني المتسلسلة للمبيعات:

  • أوقِف تشغيل تسلسل المحادثات، واكتب موضوعاً فريداً لكل بريد إلكتروني.
  • قدِّم قيمة وموارد مفيدة.
  • أرسل البريد خلال الفترة التي يُرجَّح أن يتفقَّد فيها العميل المحتمل بريده الإلكتروني، على سبيل المثال: لا تراسل مقاول بناء صباحاً عندما يكون في مواقع العمل.

2. قواعد بيانات جهات الاتصال (Contact Databases)

بعد أن حددتَ بعض الشركات التي تريد استهدافها وخططتَ لاستخدام تسلسلات المبيعات للتفاعل معها، فإنَّ السؤال المنطقي التالي هو عن كيفية التواصل مع العميل المحتمل، وهناك العديد من قواعد بيانات جهات الاتصال التي يمكنك استخدامها للعثور على العملاء المحتملين الذين قد يكونون مناسبين لمنتجك أو خدمتك، على سبيل المثال: قاعدة "زووم إنفو" (ZoomInfo) و"ليدي كيو" (LeadiQ)، وعند تقييم قواعد البيانات فكر في الأسئلة الآتية:

  • هل أدفع مقابل عملاء محتملين يرتدُّون عندما أرسل إليهم بريداً إلكترونياً؟
  • هل يمكن دمج هذه القوائم مباشرة مع منصة "هوبسبوت" (HubSpot) أو المنصة الأخرى لإدارة علاقات العملاء (CRM) التي أستخدمها؟
  • هل يمكنها أن تريني شركتي كي أتمكن من معرفة جودة البيانات التي ستقدم لي معلومات عنها؟
  • هل ستوفر لي بيانات النية؛ أي بيانات جهات الاتصال في الشركات التي تبحث في مواقع أطراف ثالثة؟

3. أدوات تصميم البريد الإلكتروني وأداة "سيلز نافيغيتر" (Sales Navigator) من موقع "لينكد إن" (LinkedIn)

في حال لم يكن لديك الميزانية للتعامل مع منصة قاعدة بيانات جهات الاتصال، يجب عليك التفكير في طريقة مختلفة لتمويل مبيعاتك الصادرة ذاتياً، وإحدى الطرائق الشائعة هي استخدام أداة "سيلز نافيغيتر" (Sales Navigator) من موقع "لينكد إن" (LinkedIn) للعثور على العملاء المحتملين، مقترنة بأداة تصميم البريد الإلكتروني مثل أداة "هنتر. آي أو" (Hunter.io).

بما أنَّ العديد من الشركات الاحترافية تستخدم عنوان بريدها الإلكتروني الشخصي مع حسابها على موقع "لينكد إن" (LinkedIn)، يمكنك تحديد جهات الاتصال الموجودة في شركة أو الجهات التي بدَّلَت دورها مؤخراً أو انتقلَت إلى شركة جديدة، ثم إرسال رسائل بريد إلكتروني مصمم خصيصاً لشركتهم.

4. مواقع التقييمات

تُعَدُّ مواقع التقييمات، مثل موقع "جي 2" (G2) وموقع "كابتيرا" (Capterra)، خيارات رائعة لإضافة شركتك إلى قوائم مزودي المنتج ومساعدة المشترين على قراءة تقييمات جودة وآراء عملائك السابقين، ومما قد يساعد فريق مبيعاتك الصادرة على العمل بذكاء، بيانات النية؛ إذ تحتوي العديد من مواقع التقييمات، مثل أدوات قاعدة بيانات جهات الاتصال، على ميزات تزوِّد فريقك بمعلومات عندما تبحث الشركات في قسم المنتج الذي يتضمَّنك على موقعها الإلكتروني.

5. القوائم المجانية

بالإضافة إلى أدوات المبيعات لتحديد العملاء المحتملين المذكورة آنفاً، هناك دائماً فرصة لإلقاء نظرة على القوائم واستخلاص المعلومات منها، فإذا كنت تستهدف الشركات وفق المنطقة، فيمكنك الاطلاع على المواقع الإلكترونية المحلية التي تصنف نمو الشركات الجديدة، على سبيل المثال: قوائم "آي إن سي. كوم" (Inc.com).

وإذا كنتَ تستهدف الشركات الناشئة عالية النمو، فيمكنك البحث على المواقع الإلكترونية، على سبيل المثال: موقع "تيك كرنش" (TechCrunch) الذي ينشر أسماء الشركات التي حصلَت مؤخراً على تمويل.

بصرف النظر عن ميزانيتك، توجد العديد من أدوات المبيعات لجمع المعلومات وتحديد العملاء المحتملين التي يمكنك استخدامها لاستثمار قدرات فريق مبيعاتك أفضل استثمار.