بصفتك مندوب مبيعات، يعتمد نجاحك إلى حد كبير على تحقيق نسبة محددة من المبيعات دائماً، وحين لا تحققها لبضعة أشهر متتالية قد تشعر بأنَّك مضطر إلى اتِّخاذ إجراءات يائسة؛ إذ تبدأ بالمبالغة قليلاً في وصف إمكانات منتجك وينتهي بك الأمر بالكذب والادِّعاء بأنَّه يتمتع بميزات لا تتوافر فيه.
المبيعات مَهمَّة مرهقة جداً ويمكن أن يكون الضغط للتلاعب بالحقيقة عند تقديم العروض للزبائن المحتملين هائلاً عندما يكون أمامك شوط طويل لتقطعه قبل تحقيق هدفك، ولكنَّ الكذب لا يُعَدُّ مُجدياً، وقبل الحديث عن الأسباب التي قد تثنيك عن الكذب لنفهم أولاً لماذا يكذب مندوبو المبيعات.
لماذا يكذب مندوبو المبيعات؟
سنتطرَّق إلى 3 أسباب تدفع مندوبي المبيعات إلى الكذب، وربما تتعاطف معهم بعد قراءتها وهي:
1. قلة المعرفة بالمنتج:
أحد الأسباب الرئيسة لعدم قول مندوب المبيعات العادي الحقيقة هي أنَّه ببساطة لا يعرف ما يمكن للمنتج فعله أو لا يمكنه القيام به؛ لذا يبالغ في وصف قدراته، وبصفة الشخص مندوب مبيعات فمن المتوقَّع منه أن يعرف كل شيء عما يبيعه؛ لذلك سيكون من المحرج جداً بالنسبة إليه الاعتراف بأنَّه قد لا يعرف الإجابة عن أحد أسئلتك.
2. الرغبة في تكوين علاقة مع الزبون:
يرغب البشر في أن يكونوا محبوبين، ومندوبو المبيعات ليسوا استثناءً؛ لذا يقولون للزبائن ما يريدون سماعه لأنَّهم يريدون منهم أن يحبوهم بما يكفي لإجراء عملية شراء.
3. كسب المزيد من المال:
السبب الرئيس الذي يجعل الناس يكذبون هو أنَّهم يريدون كسب المال، ويكذب العديد من مندوبي المبيعات بشأن المنتجات والخدمات لإجراء عملية بيع سريعة والانتقال إلى الزبون المحتمل التالي.
لماذا لا ينبغي على مندوبي المبيعات الكذب في أثناء عملية البيع؟
سنقدم الآن 9 أسباب لكون الكذب في أثناء عملية البيع خياراً غير مُجدٍ وهي:
1. اكتشاف الزبون للحقيقة:
إذا وعدتَ بشيء لا تستطيع شركتك الوفاء به في أثناء إجراء عملية بيع، فسيعرف زبونك الجديد الحقيقة خلال وقت قصير، وستتحوَّل مشاعر السعادة إلى ندم؛ وذلك لأنَّك لم تكُن صادقاً تماماً وربما بعته منتجاً أو خدمة معيبة لا تلبي حاجاته، وقد يعبر عن استيائه ويترك الأمر عند هذا الحد، أو قد ينشر عنه على وسائل التواصل الاجتماعي، وهو أمر لا تريده أبداً.
2. الضرر بسمعة شركتك:
تلقِّي مكالمة هاتفية غاضبة من زبون أمر سيِّئ، ولكنَّ الأسوأ هو منشور على قنوات التواصل الاجتماعي؛ وذلك لأنَّه سيؤثر أكثر بكثير في شركتك، إضافةً إلى أنَّ كسب الثقة كمستشار هو هدف العديد من مندوبي المبيعات اليوم، وسيكون ذلك أكثر صعوبة إذا كان هذا النوع من المنشورات مرتبط باسمك.
3. خسارة فرص البيع اللاحقة:
تتمثل إحدى مزايا أن تصبح مستشاراً موثوقاً به في نظر زبائنك أنَّهم سيكونون أكثر استعداداً لسماع اقتراحاتك وشراء منتجات أخرى توصي بها، لكن إذا أظهرتَ بالفعل أنَّك شخص كاذب، فلن يصغي إليك الزبائن حين تنصحهم بشراء أغراض أخرى؛ لذا بينما قد تكون ربحت عملية بيع واحدة سريعة، قد يكلفك ذلك خسارة أرباح أكبر على الأمد الطويل.
4. خسارة فرص التزكية:
تقدم التزكية فرصاً رائعة؛ وذلك لأنَّها تغنيك عن جزء كبير من عملية جذب الزبائن المحتملين وتنقلك مباشرةً إلى جوهر عملية مبيعاتك وتحقق معدل نجاح أعلى، وفي الواقع وفقاً لموقع (NoMoreColdCalling.com) يبلغ معدل عمليات الشراء التي يجريها الزبائن الذين تواصلوا معك بعد سماع تزكية حوالي 50%، لكن إذا عرفَ زبونك الجديد أنَّك كذبت عليه، فلن يزكي شركتك حتماً.
5. الضغائن ضمن الشركة:
لنفترض أنَّك بعت منتجاً عبر وعد زبونك بأنَّه سيحصل على نوع خاص من الدعم وأنت تعرف أنَّ شركتك لا تقدمه عادةً، فيوقِّع الزبون على العقد وتُمرِّر مسؤولية التعامل معه إلى فريق آخر، لكن عندما يبدأ الزبون بطلب الدعم الذي تعهدت به ستكون قد ألزمت ذلك القسم بشيء قد لا يستطيعون تقديمه ولن يكونوا سعداء بمجرد أن يكتشفوا مَن السبب في مشكلتهم، وستكتسب سمعة سيئة داخل الشركة.
6. إثبات الأفكار الشائعة عن مندوبي المبيعات:
كجزء من بحثه لكتاب "البيع غريزة إنسانية" (To Sell Is Human)، أجرى المؤلِّف "دانيال بينك" (Daniel Pink) استطلاعاً سأل فيه الناس عن الصفات التي تتبادر إلى أذهانهم عندما يفكرون في "المبيعات" أو "البيع"؛ وذلك بهدف فهم نظرة الناس إلى مهنة المبيعات، ومن بين الكلمات الأكثر شيوعاً في الإجابات كانت "انتهازياً" و"غير شريف" و"متلاعباً" و"غير موثوق".
إذا كنت مندوب مبيعات تفخر بعملك، فهذا يستحق أن يُؤخذ في الحسبان عندما تعتِّم الحقيقة لإجراء عملية بيع، وستثبت هذا التصور السلبي في أذهان العامة، بينما قد يؤدي التزامك بالأمانة إلى تغيير بعض الآراء الراسخة المتعلقة بمجال عملك.
7. إدراك زبائنك للحقيقة:
من المحتمل أن يكون زبائنك أذكى مما تتوقع، ويمكن للكثيرين معرفة ما إذا كنتَ تكذب عليهم أم تخفي معلومات هامة أم تخبرهم بما تعتقد أنَّهم يريدون سماعه؛ لهذا السبب تقل احتمالية إجراء عملية بيع؛ لذلك بينما قد تقابل شخصاً يصدق أكاذيبك من حين إلى آخر ستخسر المزيد من المبيعات على الأمد الطويل عندما يكشفك الزبائن.
8. فوائد الصدق:
ربما تواصل بائع كاذب بزبونك المحتمل الحالي لذلك لم يجرِ عملية شراء، لكن عندما تتواصل معه أنت بصدق ستزيد من فرص تقبُّله لك والشراء منك.
9. الضرر باحترامك لذاتك:
ستعزز سمعتك بصفتك مندوب مبيعات نزيهاً من ثقتك بنفسك، وستكون سعيداً بمعرفة أنَّك لم تخدع أو تكذب أبداً لإجراء عملية بيع، كما أنَّ هذه السمعة ستقوي علاقاتك المهنية والشخصية، علاوة على ذلك فإنَّ الزبائن الذين يثقون بمنتجاتك يظلون مخلصين لشركتك حتى في الأوقات الصعبة.
في الختام:
على الرغم من أنَّ الزبائن المحتملين قد يكونون حذرين في البداية بسبب تجاربهم السابقة السيئة مع مندوبي المبيعات الكاذبين، يمكنك وضع الأساس لعلاقة مربحة من خلال الالتزام بالصدق؛ لذا لا تكذب أبداً على زبائنك، وقد يبدو من الصعب أن تكون صريحاً معهم أحياناً، ولكنَّهم سيقدرون أمانتك.
